Tres razones para ser más caro que tu competencia

Tres razones para ser más caro que tu competencia

Tres razones para ser más caro que tu competencia
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Es frecuente ver como, al inicio de cualquier problema, una de las primeras estrategias de los gabinetes auditivos es recurrir a una bajada de precios. Llega un nuevo competidor, un descenso rápido en las ventas o baja la tasa de nuevos pacientes. Tiran del precio como si esto fuera a solucionar todos los problemas. Lo mueven y fijan con independencia del resto de las variables del marketing, y no se dan cuenta que este es un elemento intrínseco en la estrategia de posicionamiento de un gabinete auditivo en el mercado.

Cierto es, que el “precio” es uno de los factores más importante que los potenciales compradores de un audífono evalúan antes de decidirse por una opción u otra, pero también sabemos que no es la única.

Recientes estudios de empresas del sector señalan que la principal cualidad que busca un paciente a la hora de adaptarse un audífono no es el precio, es el juicio profesional del audioproteista que realiza las pruebas y posteriormente emite una prescripción. Es decir, su juicio profesional.

Y es que , no es de extrañar….. al fin y al cabo se está realizando un acto sanitario y al igual que cuando tenemos un problema de salud nos gustaría ir al mejor especialista y no al más barato. En la adaptación de audífonos pasa lo mismo.

Por lo tanto, el precio es claramente un elemento de peso en la decisión de compra de un audífono, que puede ser compensado con otros puntos fuertes que muevan la balanza a tu favor.

A continuación vamos a ver tres buenas razones para vender con un precio más elevado que tu competencia y salir victorioso:

1. El precio calibra la calidad de los productos

Para Philip Kotler y Gary Armstrong, autores del libro “Fundamentos de Marketing”,el precio es “(en el sentido más estricto) la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. En términos más amplios, el precio es la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio”.

Además de todo esto hay que sumar que el precio tiene importantes repercusiones psicológicas sobre el paciente. Este, se convierte en un valioso indicador de la calidad de los audífonos y del prestigio del centro auditivo al que ha acudido. Cuando un consumidor no dispone de suficiente información o conocimientos sobre un producto, el precio le ayuda a establecer estos valores. Es lo que Kotler y Armstromg denominan como “factores psicológicos del precio”. Y es que, quien no ha pensado en algún momento: “A mayor precio, mayor calidad” o “Si es más barato por algo será”.

Por lo que antes de fijar o mover el precio de nuestros audífonos, debemos tener una estrategia para nuestro negocio. Si ya tenemos definido quienes son nuestros potenciales clientes y sabemos quiénes somos nosotros. La fijación de un precio no debería ser una decisión difícil. Y pongo un claro ejemplo: aquellos que únicamente basan su estrategia de comunicación y comercialización en precios bajos, es habitual que su centro se llene de futuros pacientes preocupados por el dinero.

Por el contrario, si haces de un precio elevado una herramienta de ventas. Lo primero que conseguirás es llamar la atención. Pocos presumen de tener un precio superior a su competencia. Además, esto te permitirá enfocarte en otros puntos como la calidad de TU servicio, la alta tecnología de TU surtido de producto, o el equipamiento de diagnóstico que has decidido adquirir para asegurarte la máxima precisión en TU diagnóstico.

En definitiva, esto nos quiere decir que a tu centro acudirán diferentes perfiles de clientes preocupados por otra razón que no sea el dinero.

2. El precio reduce el riesgo inherente que existe en una transacción

Cualquiera de nosotros antes de realizar una compra importante, sentimos cierta angustia. Habré elegido bien?, Y si no funciona? Tendría que haber elegido otra opción?.

En este caso, el precio funciona como elemento calalizador de la elección segura. Aunque pueda parecer un pensamiento poco realista es más que probable que el comprador se sienta mucho más seguro con su decisión después de haber elegido la opción con mayor precio. Al fin y al cabo, “no había nada mejor”.

Sin lugar a dudas, es mucho más fácil trabajar con pacientes relajados y seguros que con otros recelosos e inquisitivos. Como todos sabemos, la adaptación de un audífono no termina nunca, es el inicio de una gran…. relación.

3. Evita el burn out o desgaste profesional

Tantos años preparándome, tanto esfuerzo en averiguar el problema de mi paciente, tanta ilusión en devolverle una parte de su calidad de vida y no consigo llegar a fin de mes. Mi día a día se reduce en hacer descuentos y ver si puedo igualar ese precio que le han dado en el gabinete que está aquí al lado. Muchas horas invertidas y muy poca valoración obtenida.

Y es que aunque la audioprótesis sea una profesión vocacional, sentirnos respetados y valorados por aquellos que ayudamos hace que nuestra vida sea mucho más bonita, mantengamos el entusiasmo y nos comprometamos fuertemente con cada uno de nuestros pacientes.

Elena Guerra Yago

Senior Marketing Consultant

@ComunikaElena

 

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